Gastbeitrag von: Stephan Gemke, Chair for Entrepreneurship, www.startup.unisg.ch
Mit seinem vierten Start-up – DeinDeal.ch – gelingt ihm der ganz grosse Wurf: Mit CHF 30‘000 gegründet und schon nach 18 Monaten ein Einstieg des Medienkonzerns Ringier als strategischer Investor für eine hundertfache Unternehmensbewertung. Wie es in dieser rasanten Zeit zuging, erläutert Adrian Locher in diesem Artikel.
Das Studium sei wichtig, aber es sei nicht alles. Noch wertvoller als eine solide Ausbildung seien die eigenen Erfahrungen, gibt Adrian Locher als Erstes zu verstehen. Die ganze Theorie nütze einem wenig ohne entsprechende Praxiserfahrung. Man müsse seine Neugierde befriedigen, sich ausprobieren, viele Dinge angehen und immer wieder neue Herausforderungen suchen und finden. Nur so liesse sich erkennen, was zu einem passe und worin man gut sei. Mit einer solchen Philosophie im Kopf verwundert es daher kaum, dass Adrian Locher seine Studienzeit sehr umtriebig und unternehmerisch gestaltete. Bereits während des Studiums baute er eine Internetagentur auf, die verschiedene Internet-Applikationen entwickelte. Gleichzeitig versuchten er und seine Mitstreiter sich im Aufbau eines e-Commerce Discountportals für Elektronikgeräte mit Direktimport aus China. Das entpuppte sich letztlich als Flop. Man wuchs zwar rasant und verkaufte 1‘000 Produkte im Monat, doch war es schlicht unmöglich, zwei Firmen gleichzeitig zu führen – ganz getreu dem Motto, dass man sich eine Braut verderbe, solange man auf zwei Hochzeiten tanze.
Dafür wuchs die Softwarefirma zu einem veritablen Unternehmen mit Kunden wie der Schweizerischen Post, Swisscom und Zurich Versicherung. Nach der Aufbauarbeit war für Adrian aber die grosse Herausforderung erledigt und er sehnte sich nach einem neuen Abenteuer auf der grünen Wiese. Deshalb verabschiedete er sich aus dem operativen Geschäft in den Verwaltungsrat und machte sich auf nach Berlin. Dort hatte er den Plan eine „Softwareschmiede“ für Social Media Tools aufzubauen. Zweimal musste er deswegen die Diplomverleihung „aufschieben“ und erhielt statt 2005 erst im darauffolgenden Jahr seine Bachelorurkunde. „Das Business hatte nun mal Priorität und mit BlackBerry, Nestlé und auch Facebook gehörten damals grosse Player zu unseren Kunden“, kommentiert Adrian seinen verzögerten Studienabschluss. „Doch so richtig Erfolg hatten wir nicht. Gemessen an heutigen Verhältnissen waren wir damals einfach zu früh am Markt. Drei Jahre lang haben wir uns mit unserem Kampagnentool durchgeschlagen, mussten dann jedoch einsehen, dass es sich nicht so skalieren liess, wie wir uns das vorstellten. Das Ganze entwickelte sich immer mehr zu einem Agenturgeschäft. Da dies aber nicht unser Ziel war, entschlossen wir uns zur Einstellung dieses Unternehmens Ende 2009“, verdeutlicht Adrian seine Beweggründe.
Alle guten Dinge sind drei, nein vier
Wer nun denkt, dass Adrian nach diesen Erfahrungen und den zugehörigen Ups and Downs dem Internetbusiness überdrüssig wurde, wird enttäuscht: Jetzt ging es erst so richtig los. Im Jahre 2010 gründete er zusammen mit zwei Mitgründern die Goodshine AG, die Betreiberin von DeinDeal.ch. „Wir haben mit einem Betrag von rund CHF 30‘000 gegründet und mit diesem Geld eine Plattform für den Onlineverkauf von Rabattgutscheinen aufgebaut. Diese Plattform reichte aus, um erste Umsätze zu erzielen. Das hat uns finanziell enorm geholfen.“ Statt langer Existenz in der Ideenphase, war Adrian nun direkt drin im Business und die ersten Umsätze halfen, das ganze Start-up zu professionalisieren und auszubauen. Innerhalb kurzer Zeit stand dann auch die erste Finanzierungsrunde mit Klaus Hommels und Oliver Jung an. „Die beiden als Investoren haben uns auf jeden Fall weitergeholfen. Nicht nur wegen des Investments, sondern auch dank ihrer Unterstützung bei der Suche von Folgeinvestoren, sowie ihren operativen Insights , die sie aus anderen Investments einbrachten. Mit ihren Erfahrungen im Group Buying und Flash Sales-Business waren sie uns eine grosse Hilfe“, hält Adrian fest. „Ein Jahr später stieg dann Ringier als strategischer Folgeinvestor ein, an den wir 60% von DeinDeal verkauften“, fährt Adrian fort und beziffert die Valuation auf CHF 30 Mio.
Innert 18 Monaten gegründet, gewachsen und verkauft
„DeinDeal wuchs rasant, sollte es ja auch, doch wir wuchsen viel rascher als wir es uns je vorgestellt hatten, auch wenn der Schweizer E-Commerce Markt schon einigermassen entwickelt war,“ erzählt Adrian Locher. „Wir sind innert zwei Jahren viermal umgezogen. Unser erstes Büro war 60qm gross. Aber bei dazumal 30 Mitarbeitenden und ohne Klimaanlage im Sommer war das einfach keine dauerhafte Option. Dann sind wir in ein 260qm grosses Büro umgezogen und fanden schon das unglaublich gross. Aber bereits nach sechs Monaten wurde es wieder zu klein und wir haben erneut einen Umzug in Angriff genommen. Heute verteilen sich unsere 150 Mitarbeitenden auf drei Stockwerke und rund 1‘500 Quadratmeter Bürofläche.“
Sehr herausfordernd war zudem das schnelle Mitarbeiterwachstum. Zu fünft gestartet, hat sich das Team bis heute fast vervierzigfacht! Und so verschieden die einzelnen Personen auch sind, sie alle eint das Bekenntnis zu den drei DeinDeal-Werten: Fairness, Schlagkraft und Messbarkeit. Das seien die drei zentralen Werte von DeinDeal, wie Adrian verdeutlicht: „Wir pflegen eine sehr direkte und offene Kommunikation. Wir tauschen uns regelmässig aus, streiten auch mal gerne und lassen Fehler zu. Fehler sind erwünscht und werden nicht bestraft, denn der grösste Fehler ist es, nichts zu machen. Und genau das wollen wir nicht, wir wollen keinen Stillstand. Zudem sind wir leistungsgetrieben. Das Resultat muss stimmen. Wenn wir etwas angehen, dann weil es uns von Nutzen ist, weil es einen Impact hat. Wir initiieren keine Projekte, die nachher in der Schublade landen. Und natürlich bieten wir das klassische Start-up-Feeling, auch wenn wir gemessen an unseren Financials eher ein erfolgreiches KMU sind. So gibt es bei uns die typischen Gratisgetränke, Gratissnacks und Gratisfrüchte, aber auch Yogakurse, Massagen sowie einen Töggelikasten.“
Neben diesen Annehmlichkeiten warten bei DeinDeal auch immer wieder spannende Arbeitstage auf die Mitarbeitenden. So kam es schon vor, dass man an einem Tag 280 Apfelbäume verkaufte. Ebenfalls verkaufte man innerhalb von drei Tagen 30 Reisen auf die Malediven für jeweils 6‘000 Schweizer Franken. Absolutes Umsatzhighlight bleibt aber der Augenlaser-Deal: An nur einem einzigen Tag setzte DeinDeal damit 1.2 Millionen Franken um.
Lessons Learnt für Studierende
Angesprochen auf die Frage, was er den jetzigen HSG-Studierenden mit auf den Weg geben möchte, stellt Adrian zwei Dinge heraus:
Erstens: Wer gründen will, muss mit Herzblut bei der Sache sein und sich auch in gewisser Art und Weise aufopfern. „Wir Gründer haben uns in den ersten sechs Monaten kein Gehalt ausgezahlt. Alles ist in der Firma geblieben. Das sogenannte Sweat Equity sollte zwar kein Dauerzustand sein, aber Gehälter zu Marktpreisen darf man insbesondere zu Beginn nicht erwarten. Und auch der Arbeitstag ist kein klassischer 9-to-5-Job. Tagsüber war ich mit der Kundenakquise beschäftigt, abends habe ich die Produkttexte geschrieben und die Bilder hochgeladen und ab Mitternacht dann die Deals manuell freigeschaltet. Wer gründet muss einfach viel selber machen. Daran lässt sich nichts ändern.“
Die zweite Lesson Learnt bezieht sich auf die Investmentrunden. Bei Seed- und First-Rounds sollte die Bewertung nicht das massgebliche Investitionskriterium für die Gründer sein. Es macht wenig Sinn über die Bewertung zu verhandeln, wenn im Grunde nur eine Idee vorliege. Es gäbe ja praktisch keinerlei Anhaltspunkte, mit der sich eine Bewertung zuverlässig kalkulieren liesse. Die Bewertung spiele erst zu einer späteren Phase eine Rolle. Also dann, wenn es um wirklich grosse Investmentbeträge im hohen sieben- bis achtstelligen Bereich gehe und wenn sich diverse Multiples als Referenzpunkt heranziehen liessen.
Wichtiger sei es, sich auf die Details im Beteiligungsvertrag zu konzentrieren, z.B. Mitbestimmungsrechte und Informationspflichten. Die einzelnen Klauseln seien auch insofern wichtig, als dass sie Grundlage für die weitere Zusammenarbeit zwischen Gründer und Investoren darstellen. Wenn man hier nicht hart verhandelt, zahle man später drauf oder der Spass vergeht in der Zusammenarbeit.
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